"; document.write(str); document.close(); }
設為首頁 |  收藏本站

用心學習 提升格局——記山西中國人壽CMF國際星獎鉆星獎會員劉金祿

時間:2019/4/4     來源:中國保險報網     作者:蒼翯

  劉金祿曾在山西省臨汾市一家大型鋼鐵企業擔任團委書記,工作穩定又受人尊敬,但收入有限;也曾開過房地產公司,當時投資大,風險也大;后來他接觸到保險,發現做保險不但沒有風險,而且做得好回報也很高。于是,劉金祿在1999年加入了中國人壽山西省臨汾分公司。以往的豐富閱歷和管理經驗,讓劉金祿的保險之路走得很平穩很輕松,不但個人業績持續保持臨分分公司的前列,并屢獲省公司、總公司“銷售精英"稱號。而且帶領100多人的團隊不斷創造高業績,被評為總公司“杰出處經理”。

  劉金祿以往的工作背景,能讓他接觸到一些小老板或建筑包工頭,于是他從緣故市場開始,通過轉介紹,慢慢認識一些中小企業家,重點企業的管理層,逐步擴大中高端客戶的范圍。多年的實踐摸索,劉金祿總結出開拓中高端客戶的一系列方法,也為團隊培養了很多大單高手。他認為,營銷員只要用心學習,放大目標格局,不斷提升專業技能,一定能經營好中高端市場。

  劉金祿認為,營銷員不能突破中高端市場的主要原因有兩點:第一,營銷員的目標格局不夠大,客戶定位很難實現從低收入人群到中高收入人群的突破。因為目前的營銷員結構中,相當-部分來自低收入階層,其中有不少下崗職工、剛步入社會的學生等,他們的視野,觀念意識都停留在原來的生活圈,從緣故市場做起,銷售的客戶也局限在低收入人群,很難突破。第二,不學習,專業水平跟不上。壽險營銷是專業性很強的行業,重視中高端客戶的開拓,營銷員不但要學習保險專業必備的基礎知識,還涉及到很多學科的知識,比如稅務法規、證券金融、公關心理學、醫學等。只有專業水平達到一定程度,不斷學習各類知識,不斷研究市場和客戶,才能和高端客戶進行良好的溝通,進而利用保險解決客戶工作生活中的難題。不斷提升專業技能,定能經營好中高端市場。”

  開拓中高端市場,劉金祿認為,首先要走出緣故圈,接觸到中高收入人群,可以從多種渠道入手。

  首先,通過專業人士、高層領導介紹。結識一些專業人士,讓他們了解你和你的專業,讓他們明白你的專業可以幫助他們,然后讓他們推薦自己的客戶給你。這些專業人士包括:注冊會計師、稅務人員、著名醫師、設計師等。對于想要認識的高端客戶,可通過認識他的領導或者與他們業務有關系的人員,以獲取介紹,有這樣的高層領導做推薦,客戶多少會給予重視,談保險就好辦很多。

  其次,參與各種旅游團。劉金祿談到,隨著人們經濟的普遍提高,旅游消費日益普遍起來,營銷員可以利用一年中的節假日參加一些旅游團活動,選擇一些較高規格的旅行團,可以迅速的結識一些高端客戶。

  最后,參加各種培訓班、學習班。劉金祿認為,一般收入較高能力較強的成年人會參見各種培訓和學習,從中可以發掘一批客戶。

  劉金祿說只要有目標,用心放在事業上,一定能想得到辦法。營銷員也可以根據自身情況選擇適合自己的方法。他說,做的時間越久越是感到保險的偉大。

【新疆保險網聲明】本文僅代表作者本人觀點,僅供讀者參考,產生風險自擔,并請自行承擔全部責任。
 ·圖片頭題

“運動+扶貧” 新疆保險業為愛奔跑

新疆保險行業協會六屆二次、新疆保險學會七
 ·頭題新聞
 ·熱點新聞
 ·相關新聞
友情鏈接
中國銀行保險監督管理委員會中國保險行業協會中國保險學會新疆銀行保險監管局中央財經大學保險學院
中國保險服務網北京保險行業協會 北京保險學會深圳保險網廣西保險行業網安徽省保險行業協會 安徽省保險學會
河北省保險行業協會廣東保險寧波保險行業協會青海保險行業協會 青海保險學會遼寧保險行業協會
廈門保險網內蒙古保險行業協會大連市保險行業協會 大連市保險學會福建保險網甘肅保險網
浙江省保險學會浙江保險網新疆金融江西保險網中國保險報·中保網
江蘇保險網廣西保險學會網天山網青島市保險學會四川省保險行業協會 四川省保險學會