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向醫生學習,做專業的事

時間:2019/5/28     來源:中國保險報網     作者:蘇鵬

  從某種角度來說,直接推薦保險產品是不專業的體現,而根據實踐的檢驗,直接賣產品效果也不好。

  營銷員最期望的事情是,在客戶一產生想買的念頭的時候,我恰好在他身邊。要想達到這一點,最有效的方式就是對客戶進行定期拜訪。

  保險是對未來發生的事情的準備,而很多人并沒有預想過未來,所以才需要營銷員去和客戶講為什么要購買保險、該怎么買保險。要知道,沒有人一生下來就知道該怎么買保險,即使是那些買過保險的人,也不一定知道自己買的保險是做什么用的。

  香港的保險業比大陸要發達,保險普及度很高,相比較于大陸很多人都還沒購買保險,香港的很多人都買過保險,我一直覺得這樣看來,在香港做保險不容易。有一次,遇到了幾位香港同行,他們都是大學畢業就進保險行業,成績也不錯,我遇到他們也是因為他們獲獎來大陸參加公司舉辦的慶功活動。我詢問他們,在遇到的很多人都購買過保險的情況下,他們是怎么做的如此優秀的?

  他們說,其實很簡單,已經買過保險的人,很多人購買了錯誤的保險,這些人會根據他們的建議,重新配置保險。其實,在大陸,也有營銷員做過這個功課,我們的說法是幫客戶做保單體檢。

  體檢是從醫療行業借來的一個詞,保險營銷員借這個詞,從一個側面說明,營銷員和醫生做的事情有一定的相似度,今天我就來談談,有哪些地方,營銷員可以向醫生學習。

  四五年來,我一直做重疾陪診,每天都有兩三個重疾咨詢的事情找到我。和重疾的理賠率類似,我陪診的患者中,罹患腫瘤的患者最多,因為接觸了這么多腫瘤病例的治療,我對腫瘤醫生的工作有一定的深入了解。

  一般情況,在制定腫瘤的治療方案之前,病人需要做很多的檢查,不了解情況的人,對于做這么多檢查不是很理解,但其實,做檢查的目的,是為了確定病情,那就是,腫瘤是良性的還是惡性的,腫瘤長的位置,腫瘤的大小,腫瘤的生長速度,有沒有對周圍的器官產生侵犯,有沒有轉移,等等。確定了這些病情之后,就可以根據一定的原則,制定對應的治療方案。

  我一直認為,這是醫生專業度的體現,依據腫瘤治療的指南再加上自己的經驗,結合病情給出合適的治療建議。其實,營銷員的銷售過程,和這類似。

  一般情況,營銷員需要先了解客戶的情況,客戶有沒有結婚,兄弟姐妹幾個,對父母的贍養情況,本地的還是外地的,有沒有孩子,有幾個孩子,孩子多大,有沒有房子,有沒有房貸,有沒有車貸,存款有多少,收入情況,等等,根據客戶的情況,給出對應的保險規劃。

  這是營銷員的專業體現。從某種角度來說,直接推薦保險產品是不專業的體現,而根據實踐的檢驗,直接賣產品效果也不好。試想一下,如果您去看病,醫生沒問病情,直接拿出一瓶藥給您,讓您回去吃這藥,您對醫生的看法會怎樣?向醫生學習的第一點,就是不要直接推銷產品,要了解客戶情況之后給客戶做保險規劃。

  還拿腫瘤治療舉例子。

  大家都知道腫瘤治療要關注五年存活率,很多營銷員在銷售重疾險的時候,都要提五年存活率,如果一個腫瘤患者,發現腫瘤之后存活了五年,那么,他生存的幾率和普通人是一樣的,借此來和客戶達成共識,萬一得了腫瘤,不只是要治好病,還要活得久。所以,如果一個人一旦萬一不幸罹患腫瘤,不只是要關注首次治療,還要關注治療之后至少五年的生存狀況。

  大部分腫瘤的發病原因雖然還不確定,但是,基本的共識是,腫瘤是心理、生理雙重作用的結果。一個人罹患腫瘤,和他之前的生存狀態是有關系的,他的思維習慣,他的生活環境,他的工作壓力狀況,他的飲食結構,他的運動習慣,他的作息規律,都有關系。總結來說,他之前的生存狀態,是適合于腫瘤生長的土壤。

  在發現腫瘤之后,即使他進行了有效的積極治療,如果他的生存狀態沒有改變,他的腫瘤復發或者新的腫瘤產生都是有很大的可能性的。所以,一個人罹患腫瘤之后,除了醫院的治療之外,他還要在醫生的建議下,進行一系列的改變。也就是說,他的治療不只是首次住院治療,還包括后續的對于腫瘤的持續關注。

  其實,不只是腫瘤治療,只要是疾病的治療,去醫院都不應該是一次性的,至少要包括兩次,第一次發現疾病,根據病情制定診療方案,第二次再次檢查,評估診療方案是否有效。只是,很多人并不是這樣去做的而已。

  在現階段,腫瘤治療除了首次治療,至少還要包括定期的復查,在腫瘤患者出院的時候,醫生都會做這方面的建議,在什么時間復查,查哪些項目。醫生的目的不是對付腫瘤,而是延長生命。

  其實,買保險也不應該是一次性的。因為客戶的狀況隨著時間的推移也會發生變化,十年之前看起來合適的保險規劃,在今天來看可能需要適當的調整。

  向醫生學的第二點,就是要和客戶達成共識,買保險不是一次性的,就像看病去醫院不是一次性的一樣。

  腫瘤科的醫生都知道,疾病發現的早晚,對治療的效果影響很大,發現越早,治療效果越好。如何才能早期發現腫瘤呢?大家都知道,要定期做針對于腫瘤的體檢。

  其實,定期體檢是一種用確定的方案應對不確定的風險的處理方式。腫瘤作為風險,滿足風險的不確定性的特點,那就是:是否發生不確定,什么時候會長腫瘤不確定,長了腫瘤之后造成什么樣的影響不確定。既然腫瘤是這樣的不確定的,要想盡量早的發現腫瘤,就需要定期看一看,這就是定期的專項體檢。

  要向醫生學習的第三點,就是處理方式。

  舉例子,客戶的購買意愿也是不確定的,具體包括:是不是想買不確定,什么時候想買不確定,想買的時候找誰買不確定。

  營銷員最期望的事情是,在客戶一產生想買的念頭的時候,我恰好在他身邊。要想達到這一點,最有效的方式就是對客戶進行定期拜訪。所以,勤奮是保險營銷員的必備技能。

  醫生,在大眾的眼中,是專業性很強的形象,而保險營銷員在大眾的眼中,就沒有那么專業。改變形象,可以從向醫生學習開始。

【新疆保險網聲明】本文僅代表作者本人觀點,僅供讀者參考,產生風險自擔,并請自行承擔全部責任。
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