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城市爭搶人才 保險如何增員

時間:2019/6/6     來源:中國保險報網     作者:薛梅

  2019年開年以來,從各家保險公司紛紛傳出的消息就是增員難,甚至都不知道到哪里去增員;再疊加上保險營銷隊伍虛有人力的清退,現在公司上下無不為增員的事情愁眉不展。

  我是搞經濟學研究的,雖然具體研究的方向是保險經濟學,對保險業出現的問題或者現狀的解決角度,從來都是跳出保險來看保險。保險的人力發展受阻,會不會與保險業長期經營徘徊在低端勞動力市場有關。于是,我查找到了這樣的資料:

  國家統計局農民工監測調查報告發布,《2018年農民工監測調查報告》中有兩個數據令人吃驚:一是2018年農民工總量為28836萬人,僅比上年增加184萬人,增長0.6%,這應該是創歷史新低了;二是外出農民工中,進城農民工13506萬人,比上年減少204萬人,下降1.5%,這應該是創流出人數歷史新高了。即農民工離開了城市,尤其是發達城市。

  目前中國經濟發展的熱點區域:

  

      中國經濟正在轉型,就業人口從第二產業流向第三產業,從低端轉向高端,在這一過程中,年紀大且缺乏技術專長的農民工的就業難度增加,也不得不離開東部制造業相對發達的地區。

  這是一個結果,也是一個原因。中國經濟增長靠工業發展對農村剩余勞動力的吸納能力,創造了世界經濟發展的奇跡。

  而保險營銷的發展,與中國經濟發展的方式雖然不是同步復制農民工進城;但是,保險營銷也是在城市化進程的改革中,伴隨著大量國有企業破產,下崗工人在保險公司營銷隊伍中的再就業而迅速發展的歷程。從這個角度來看,保險營銷的大力發展也如同農民工進城促使工業化,讓保險營銷從無到有,從小到大走上了規模發展之路。

  農民工增長減退不能等同于保險人力增長的艱難,但農民工流入城里速度的下降預示著中國經濟發展方式的轉變:由第二產業發展帶動的增長模式要向由第三產業(服務業)轉變;在城市就業形態中,低端服務業要向高端服務業轉變。保險營銷人員不再是低素質人口的聚合體,逐步要變成高素質、高技能才能夠給成長起來的中產階級、新知高貴客戶群體服務。

  因此,從經濟發展的結構性變化來看,保險增員難也存在部分偽命題的成分:即與客戶需求匹配的高端業務員是大量需求的;與低端客戶需求匹配的低端業務員與農民工人口的流失、轉型等改變而言顯得過剩。撥開農民工流動的外衣,看看內核是不是與經濟轉型相關:

  農民工的逃離與珠三角人口的增長

  根據《2018年農民工監測調查報告》,從輸入地看,在東部地區就業的農民工比上年減少185萬人,下降1.2%,其中,在京津冀地區就業的農民工比上年減少27萬人,下降1.2%;在長三角地區就業的農民工比上年增加65萬人,增長1.2%;在珠三角地區就業的農民工比上年減少186萬人,下降3.9%。

  說明珠三角農民工數量下降幅度最大,即便如此,去年廣東省凈流入人口還是超過80萬,這是否意味著非農民工的人口數增加了260多萬?

  根據中泰證券宏觀首席梁中華的估算,2018年廣東省人口流入的城市基本分布在“小珠三角”地區,特別是廣州和深圳。深圳的人口凈流入規模可能在50萬左右。而珠三角其他城市的吸引力相對較弱,例如韶關和云浮的人口流動變化不大,清遠、陽江的人口都在凈流出。

  例如,深圳、廣州同樣遇到農民工大幅流出壓力,但由于經濟轉型較為順利,增長動能依然較足,能夠吸引更多中高端人才源源不斷流入。因此,從總體看,長江經濟帶及以南地區的大部分城市經濟增速要快于長江以北地區,人口流入與經濟增速呈現高度相關性。

  得到這樣的結論:

  人口流動是一個經濟問題,即人口是基于能不能夠賺到經濟收入為流動的條件;目前農民工開始了從發達地區撤出的逆向流動,說明我國的產業結構已經由簡單的制造業向高端制造業轉變;能夠進一步吸附人口的城市,已經顯現出在服務業上的優勢,即城市類型由工業城市向服務型城市轉變。

  深圳太平洋壽險公司的順勢而為

  5月12日,深圳太平洋以分公司的層面組織了一場3000人的增員大會,大會是在一個體育館召開,場面可以與演唱會媲美。在這個會議現場,太平洋深圳分公司展現了高科技的“靈犀寶寶”機器人,并且讓“靈犀寶寶”來到現場,與觀眾做了一些人機互動的活動。

  公司高端業務員管理部門的領導給大家闡述了中國經濟的轉型,在轉型中太平洋配合此過程的一些深圳的人才戰略,并推出了鷹才計劃。

  企業的戰略規劃及時順應整體經濟的調整,契合深圳這座創新的城市,與深圳智能科技、信息技術、數據分析基本上做到了即時、同步;不僅讓現場參會的人員體驗到了高科技,并且感受到了深圳太平洋壽險公司就是深圳的科技創新代表,深圳太平洋的從業人員就是高端深圳人的代表。

  比如有外資銀行的職業經理人加盟深圳太平洋壽險;有做外貿生意的企業主轉型深圳太平洋壽險這樣的高端服務業態;有房地產的老板轉型壽險實現人生的再次飛躍等等。

  面對這樣的場面、這樣的公司戰略、這樣的團隊領導力,我不無感慨地給到場的與會者談出理論研究的規律:城市化是工業化的高級階段,為制造業服務的高端服務業不僅是深圳的發展之路,也是中國經濟與發達國家齊肩并進、迎頭趕上的必經之路,更是打贏中美貿易戰的有效戰術。那么,保險業就是高端服務業的底色,保險業的從業絕對不僅是謀生的一個飯碗,更多的還是一項高技術含量、高附加值的國民產值的創造。

  既然人力制約性的發展已經成為一個行業的共性,那么對這個問題的認識如果還是從公司內部的管理,還是從業務員本身的素質,甚至從公司與業務員的博弈之間來認識;無疑對解決問題是沒有幫助的,甚至是對保險經營轉型的一種拖延。

  在保險的經營中,管理層廣泛地存在著這樣一種認識:增員來的不僅是人力,也是保費,甚至是保費市場。也就是說,新增的人力自購保費及拓展到自己的親緣市場。

  那么對于增什么人來說的話,似乎只要有保費,能否在保險業長期干下去的問題就成為次優決策;雖然作為保險經營,增員還是本著能夠長期在保險公司留存,但是這樣的經營理念在實踐中只是理性上的或者說是理論上的最優決策。

  這樣的現狀,在保險經營實踐中廣泛并長期存在,因此,從公司的管理上不僅默認而且在業務壓力大的時候,還會出現人為的強化。表現在業內就會出現大規模運動式增員、比武式增員、大躍進式增員等等短期做法。

  當然,任何現實中的存在,而且還是長時間的存在,從哲學的意義上來說都有其合理性。從保險經營的角度,這樣的現狀既然能夠存在,我們不應該只是單純從對管理層的評頭論足或者指手畫腳,而是應該思索這樣現狀能夠持續的原因。

  如果說保險經營想把增員當成增保費甚至是增保費市場是內因的話,那么一定存在讓這個內因成為現狀的外因,結合這些年經濟增長的情況,這個外因更多的就是由于我國經濟高速增長而帶來的財富效應:

  一方面,老百姓的財富的確有了增長及積累,無論是GDP表達的全民財富還是20%的富有階層、廣大的中產階級崛都佐證中國經濟的成長。

  另一方面,中國的經濟增長走過工業對農業的替代,必然要走下一個高階形態:服務型經濟;即就業形態也在逐步由工業為重心向以服務業為主的經濟形態轉化,保險是屬于服務業的業態之一。在眾多的被增員中,一定存在著一些靠做保險而轉換從業領域、轉換職業業態的人群。

  目前越來越多的城市采取了“搶人政策”,據不完全統計,包括天津、南京、成都、西安、珠海等直轄市或省會城市在內的大約有20多個城市制定了搶人政策。

  城市的規劃者都把城市的人才當成發展戰略,希望自己的城市是一個高端人員為主導的現代化城市;根植城市中的壽險經營者還不把人才當成壽險發展的動力及潛力的話,難道還要把壽險增員做到追隨“農民工”返鄉不成。

  這是一個目前人口流動的分布圖,希望此圖給各個城市壽險經營者提供一些增員人才戰略的思考。尤其是,人才流入地的城市,壽險經營的不是人力,而是人才。

  人口的流動就在那里,人才的分布就在那里,無視經濟環境的變化,壽險經營轉化不為人才經營,無異于把未來的確定性搞成了人為經營上的不確定性。

【新疆保險網聲明】本文僅代表作者本人觀點,僅供讀者參考,產生風險自擔,并請自行承擔全部責任。
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